No hay duda, que hoy más que nunca, por el vertiginoso día a día de los negocios, entre la oferta y demanda de servicios, es que que el tema de la diferenciación competitiva ocupa un papel muy importante en las decisiones estratégicas de la empresa, junto a la segmentación de mercados y las estrategias de posicionamiento.
Estos tres puntos clave forman parte del plan de marketing y por lo mismo están están relacionados entre sí.
La diferenciación competitiva, viene a ser la capacidad de diferenciarse de la competencia, la misma que permite a una empresa generar una posición única y exclusiva en el mercado.
El consumidor compara entre las marcas existentes en el mercado, y tiene una mayor tendencia a escoger aquellas marcas que se diferencien de forma positiva del resto, esta diferenciación genera un valor relevante capaz de ser un factor decisivo que ayuda notablemente a la preferencia de marca o de un producto.
Como empresario, o empresarios dueños de empresa deberá estudiar aquellos factores internos y externos que condicionen su estrategia de diferenciación, y luego optará por diferenciarse de las empresas competidoras a través de alguno o algunos de los siguientes elementos:
- Diseño: En el caso de ser un producto, la innovación, la creatividad o la aplicación pueden ser factores que permitan diferenciarnos. Es importante combinar el diseño con las necesidades del cliente y la viabilidad de la producción, ya que es frecuente encontrar nuevas propuestas de productos o de envases que por cuestiones de rentabilidad o de tecnología finalmente no se pueden producir.
- Producto o Servicio: El objetivo es ofrecer un producto o servicio que logre diferenciarse a través de alguna característica adicional que complemente su función básica. La empresa que consiga ofrecer en primer lugar esta característica obtendrá una ventaja sobre sus competidoras.
- Calidad: A través de la calidad podemos fidelizar a nuestros clientes, lograr indices elevados de satisfacción y asociar nuestra marca a una garantía de larga duración, mejores resultados o superioridad tecnológica. La certificación de normas de calidad como pueden ser las normas ISO o UNE puede reforzar nuestra imagen.
- Flexibilidad: Ante un mercado que cambia sus necesidades o preferencias, la capacidad y rapidez de adaptación es una forma de diferenciarse de la competencia. Si nuestra empresa puede adaptarse antes que el resto a un incremento de demanda o una variación en el producto, logrará incrementar su cuota de mercado.
- Precio: Diferenciarse por precio es una opción que pueden llevar a cabo aquellas empresas que pueden producir a menor coste que sus competidoras, gracias a factores como pueden ser sus economías de escala o a su capacidad de negociación con proveedores.
- Comunicación e Imagen: El consumidor puede percibir una imagen diferenciada a través de campañas de publicidad de gran creatividad o promociones muy atractivas que consigan permanecer en la mente del consumidor asociadas a nuestra marca.
- Personal y Atención al cliente: La formación y competencia de los empleados, la credibilidad, la fiabilidad, el servicio posventa o la capacidad de respuesta, son puntos que pueden generar una relación estable con un cliente y lograr fidelizarlo.
- Distribución: nuestros clientes pueden dar un gran valor a aspectos como la cobertura, fiabilidad, canales de distribución, tiempos de entrega. Ser los más rápidos o los que tienen la mejor red de distribución, pueden diferenciarnos de nuestros competidores.
El consumidor compara entre las marcas existentes en el mercado, y tiene una mayor tendencia a escoger aquellas marcas que se diferencien de forma positiva del resto
Todo lo antes mencionado debe ser evaluado y elegido según las características y la realizad de su empresa, en algunos casos habrá que mantenerlos y en otros hacer cambios dentro de la organización con el fin de elegir cual será la ventaja competitiva, es decir lo que va a diferenciar al negocio.
Los mercados suelen ser sumamente competitivos salvo cuando hay una empresa que se diferencia claramente del resto. En esos casos es muy difícil hacerle frente y lo único que le queda al resto de las empresas es competir en base a precio. Esto último es lo peor que puede sucederle a una organización. La falta de diferenciación convierte al producto en un “commodity”; es decir, en un producto genérico, básico, que no se diferencia de nada y cuyo único motivo de compra a parte de la necesidad de contar con él, es el precio. Cuando esto sucede la organización poco a poco se va desangrando hasta que no queda nada de ella.
Para que esto no suceda las compañías deben tener una ventaja competitiva sostenible en el tiempo clara. Debe haber algo que las diferencie del resto. Debe contar con algo que le dé la excusa perfecta al consumidor de pagar más. Y es que los clientes siempre deben sentirse ganadores, incluso cuando pagan más.
Identifique lo diferente y relevante que su empresa puede ofrecer para establecer una ventaja competitiva sostenible.
La ventaja competitiva sostenible en el tiempo es lo que permite a una organización diferenciarse. Si no se cuenta con una ventaja diferencial, el precio se convierte en protagonista. En cambio, si la organización es capaz de ofrecer algo relevante y diferente, se le da la excusa perfecta al cliente para hacer un esfuerzo por conseguirlo.
Es el valor que una empresa consigue crear para sus clientes. Por ejemplo, si la empresa invierte significativamente más que sus competidores en investigación y desarrollo, es probable que constantemente pueda estar dándole novedades al mercado en forma de productos nuevos. En ese caso, dicha empresa se diferencia del resto por la innovación. Al ser la primera en lanzar determinado tipo de producto puede permitirse cobrar un precio más alto que la competencia.
La ventaja competitiva sostenible en el tiempo también puede estar relacionada con precios bajos. Wal-Mart se diferencia del resto por el precio. Su eslogan “Ahorra dinero. Vive mejor” hace alusión, claramente, a los precios bajos. Esa es su forma de diferenciarse.
Para que esto suceda es importante contar con una estrategia que construya una ventaja competitiva sostenible en el tiempo que permita dicha diferenciación. La estrategia, en ese caso, está relacionada con las eficiencias y la excelencia operativa. La tecnología, las economías de escala, la innovación en su sistema logístico, las alianzas con proveedores o socios estratégicos son sólo algunos ejemplos de cómo su estrategia está diseñada para construir su ventaja competitiva sostenible en el tiempo y de esa forma, diferenciarse y poder ofrecer los precios más bajos del mercado.
La diferenciación competitiva, debe ser relevante para el público objetivo de la empresa y, sobre todo, debe ser verdad. No se deben prometer cosas que no se puedan cumplir o el efecto será incluso peor que no contar con algo que diferencie a la empresa del resto.
Entonces a modo de reflexión te preguntamos ¿cuál es la ventaja competitiva sostenible en el tiempo que le permite a tu empresa diferenciarse del resto?
Fuente: Internet
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